Nick Vondra, propietario de AAA Painting (aaapaintingcolorado.com) en Denver, Colo., ha operado su negocio por 15 años. "Ante todo, yo creo que lo más importante es educar al cliente", dice Vondra. "Y esto sólo se puede hacer si uno sabe de lo que está hablando".

Antes de entrar a una habitación y decir una cifra, hay que aprender lo más fundamental. "Existe un sistema muy específico para hacer un estimado", dice. "Se debe aprender la manera difícil y gráfica de hacer estimados usando tablas antes de intentar estimar a ojo". Vondra no da un precio al momento de visitar el lugar del proyecto, sino que analiza la información que recopila y envía un correo electrónico al cliente después de la visita.

Luego, lo escribe todo. Detállelo todo: producto, marca, brillo, látex o aceite, etc.", dice. "Asegúrese de tener contratos firmados. Obtenga la opinión del cliente sobre el color desde el principio hasta el final del proyecto".

Pintar puede ser algo muy sentimental, dice Paul Willems, propietario de Paint and Hammer (paintandhammer.com) en Winnipeg, Manitoba, así es que asegúrese de escuchar a su cliente y averiguar desde un punto de vista profesional qué es lo que él está buscando.

"Yo comienzo todos mis estimados con un "repasemos rápidamente lo que quiere y luego discutiremos los detalles", dice. "El hacer una revisión general del proyecto facilita el diálogo y lo mantiene enfocado en soluciones, lo que le da bienestar al cliente".

Después de la visita, Willems envía el estimado por correo electrónico. La mayoría de sus comunicaciones son a través del correo electrónico, pues es el medio que prefieren sus clientes. También les ofrece el servicio de consultoría de color por $100. "Su reacción al ofrecerles este servicio me dice si están comprando un servicio o simplemente un trabajo de pintura", dice Willems. Aunque le da seguimiento al cliente más tarde con un estimado detallado, algunas veces estima el costo enseguida, sólo para ver si el cliente está realmente interesado. Si desean continuar, les envía una copia oficial del estimado creado con Quick Books.

Pero, ¿cómo estimar con exactitud? Lo primero, dice Willems, es organizarse. Además, si está trabajando con un equipo, asegúrese de que éste esté bien organizado. Si sus pintores no saben cuál es su plan, puede estar seguro de que el trabajo se tardará más de lo previsto. "En proyectos de pintura residencial, me siento cómodo cuando somos yo y otros dos pintores", dice Willems. "Para poder estimar con exactitud debo contar con un equipo que esté concentrado y al que pueda pedirle que cambie de tarea sin tener que explicarles cómo hacer las cosas. Deben poder pensar en los pasos a seguir y avanzar".

"Es excitante trabajar como una máquina bien aceitada", dice. "Todo el mundo está lleno de energía y contento con el proyecto y con la satisfacción de avanzar rápidamente. Esto es el resultado de tener metas y expectativas claras y de estar organizado".

Sin embargo, él aconseja que antes de comenzar a avanzar rápido, hay que moverse lento. "Creo que la agonía de hacer las cosas terriblemente despacio y de documentarlo todo al inicio es muy valioso", dice Willems. "Recuerdo detenerme a mirar una pared exterior enorme y detallar el tiempo necesario para todo".

Él llena hojas y hojas con notas sobre la puerta principal, la puerta trasera, las molduras decorativas, el umbral, etc. "No culpo a los nuevos pintores por querer evitar la ansiedad e incertidumbre que esto causa", dice, "pero el proceso es muy valioso. Documente, documente, documéntelo todo, y cuando esté harto de hacerlo ¡ya habrá aprendido algo!"

Cobre por todo, dice. Verifique los colores, y ponga todo eso en la factura.

Luis Carrillo de Aztec Painting (aztecpainting.ca) recomienda medir las superficies y analizar el alcance del trabajo a realizar y luego, cuando haya terminado, hágalo de nuevo y luego una vez más, si tiene tiempo. "Pregúntele a los propietarios de la casa si desean usar algún producto en particular y añada el precio de ese producto a su estimado", dice Carillo. "Siempre tome notas que pueda llevarse a casa para analizarlas".

También manténgase al día con los precios. Si existe un alza en lo precios que usted desconoce, es probable que pierda dinero al vender el trabajo de este mes al precio del mes pasado. "Esos $2 extra por galón pueden no parecer una cifra muy grande, pero sí lo será cuando cotice proyectos más grandes y esté compitiendo con otros", dice. "Siempre incluya la mano de obra en horas hombre, los gastos generales de material y los factores imprevistos, pues esto le dará tranquilidad".

Una vez que haya terminado, envíe un correo electrónico a su cliente y pregúntele si tiene alguna pregunta, dice Carrillo. "Algunas veces le responderán que desean contratarlo y otras que no, y algunas otras no recibirá respuesta alguna. Esto es lo mismo que un "no", pero una vez que le den luz verde, podrá enfocarse en el "sí".

También dice que hay que recordar que crear un estimado no se trata sólo de ganar un proyecto. Se trata de acabar el proyecto con ganancias y flujo de efectivo para su compañía para así ayudar a que su negocio crezca. "Ésta es una de las razones por las que tenemos un negocio, no estamos en esto sólo por recibir un cheque".

Al comenzar un estimado, nunca, jamás lo haga a ojo, dice Carrillo, "Incluso si ha estado en este negocio por 10 ó 20 años, debe tomarse el tiempo de sacar medidas. "Puede ser que le falte pintura, y las probabilidades de que tenga que pagarla de su bolsillo son grandes, o puede ser que compre más de lo que necesita", dice.

Hacer una inspección más detallada lo ayudará a estar mejor informado. Revise las superficies cuidadosamente, dice Carillo. El estuco nuevo, por ejemplo, absorberá mucha más pintura que un panel de yeso que ya ha sido pintado anteriormente. Si hace un mal estimado la pared no sólo absorberá más pintura, sino también sus ganancias.

"Mi consejo es enfocarse y prestar una atención total a sus notas cuando cree sus estimados", dice. "Nadie es perfecto, pero nuestro logro más grande es definitivamente minimizar los errores. No tenga miedo de dar un precio. Este es su trabajo, y como tal, ésta es su recompensa por su arduo trabajo".

Déjele saber a sus clientes sobre los problemas que pueden surgir que pudieran incrementar el precio. "Sea honesto y asegúrese de mencionarle al cliente cualquier imprevisto que pudiera surgir que incrementaría el tiempo de entrega del trabajo", dice Mary Herriott de Decorating by Mary en New Bremen, Ohio. "Mi teoría sobre la creación de estimados es que se debe ser honesto y directo con los clientes y no ocultarles nada. ¡Siempre intente ser el tipo de persona que a usted le gustaría contratar!"

En cuanto a precios, siempre deje un margen. "Siempre puede cotizar un poco más alto y luego bajar el precio", dice. "Los clientes lo apreciarán. Y es más difícil incrementar un precio que bajarlo".

Haga que su cliente se sienta seguro y confiado en que usted estará trabajando en su casa y no en la de otros. "Cuando creo un estimado y comienzo el proyecto, ese es el proyecto en el que me enfoco", dice Herriott. "Siempre le digo al cliente que cuando obtenga una cotización de otros contratistas se asegure de que el contratista se quedará trabajando en el proyecto y no estará brincando de un proyecto a otro. Yo cumplo mi palabra y llego a tiempo, y no hago ningún otro proyecto hasta que termino el que estoy trabajando. ¡Esto realmente marca la diferencia!"

Lo más difícil de estimar son los proyectos para despegar papel tapiz, dice Herriott. "Es difícil cotizar el costo total para retirar papel tapiz antes de hacer una prueba en una pequeña área para ver qué tan difícil será quitarlo", dice. "Algunos se despegan en pedazos grandes y otros en pequeñas secciones. Además, por lo general, no todas las áreas de una pared son iguales".

Mike Kremsreiter, de DBK Painting (dbkpainting.com) en Schaumberg, Ill., dice que es tan importante decirle a un cliente lo que usted no hace como lo sí hace. "Hace algunos años jamás hubiera incluido lo que no íbamos a pintar en los detalles de mis estimados", dice.

"Una vez, después de pintar los bordes decorativos de una casa, el cliente me preguntó por las ventanas", dice. "No estaban incluidas en el estimado porque eran de vinilo, pero el cliente pensó que estaban incluidas como parte de los bordes decorativos. Tuve que explicarle que las ventanas eran de vinilo y que no recomendaba pintarlas. Si yo hubiera especificado que no se pintaría ninguna ventana en algún lugar del estimado, me hubiera ahorrado muchos problemas".

El otro consejo que da Kremsreiter es no subestimar el tiempo. "Incluya el tiempo de preparación y de meter y sacar el material a la casa", dice. "El tiempo necesario para aplicar la pintura es la parte fácil del estimado. Preste mucha atención a esas cosas que hacen perder el tiempo y considérelas en el estimado".

Lleve un control del desempeño de su equipo. Si dirige a varios equipos, vea si sus estimados concuerdan con su desempeño. "Conforme crece mi negocio y contrato empleados nuevos", dice Kremsreiter, "me he dado cuenta de que he tenido que ajustar mis estimado de acuerdo a mi equipo. Tengo que prestar constante atención a nuestra producción y también hacer una comparación de trabajo contra los costos para llevar un control del desempeño de cada equipo en diferentes proyectos".

El éxito yace en hacer las preguntas adecuadas a su cliente. "Conocer sus expectativas y el alcance del proyecto es el primer paso y el más grande", dice. "Hemos descubierto que un propietario de casa no sabe realmente todo lo que implica un proyecto de pintura detallado y de calidad, así es que incluir todos estos detalles es muy importante cuando se crea un estimado. Cuando usted incluye cada detalle del trabajo, es muy difícil olvidar o pasar por alto un proceso o material. Esto nos permite ser muy precisos con todos y cada uno de nuestros estimados".

Continuar leyendo " Cómo estimar los proyectos de pintura con exactitud, Parte 2? aquí

?Por Jerry Rabushka, editor y presidente adjunto, de la revista The Paint Contractor. (Agradecimientos especiales a Chris Haught de Blogging Painters, bloggingpainters.com)

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