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Estrategias PUSH frente a estrategias PULL Estrategias PUSH frente a estrategias PULL

03/07/2014 14:50 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Por Pedro A. Muro Castillo Llevo tiempo leyendo y escuchando hablar de estrategias PUSH, de empuje de servicios y/o productos al mercado. Sin embargo pocas veces leo o escucho hablar de estrategias PULL, de tirar de la demanda para crear servicios y/o productos para el mercado. La pregunta que últimamente me hago es, ¿cuál es mejor?. Y la verdad es que no tengo respuesta, o mejor dicho, no tengo una respuesta global. Como muchas veces he dicho, "pues depende". Y depende fundamentalmente de las características de nuestra empresa (léase también, proyecto, emprendimiento, etc.) y de las características de nuestro mercado. Además de esto, añadiría que equivocarse en la elección de PUSH o PULL puede llevarnos al desastre. Si, si, tal cual, al desastre.

Vamos por partes. Una estrategia PUSH, de empuje al mercado, será idónea cuando puedo lanzar al mercado un producto/servicio nuevo, cuando puedo crear un mercado nuevo, cuando el mercado está esperando que le sorprendamos. En pocas palabras, cuando puedo moverme en un "océano azul". Ni que decir tiene que si podemos desarrollar este tipo de estrategia, el crecimiento, impacto, beneficios serán exponenciales y en un plazo relativamente corto. Una estrategia PULL, de tirar del mercado, será idónea en mercados en los que la capacidad de crear productos/servicios nuevos y que sorprendan o tengan éxito en nuestro mercado sea mucho más difícil, sumando a esto la capacidad de innovar que tengamos en nuestra empresa, pero esto es harina de otro costal :-) . O por lo menos esto es lo que puede parecer, porque ninguna empresa, proyecto, emprendimiento, etc., se mueve en una de las dos, se mueve en las dos situaciones. Por lo tanto, no creo que se trate de definir cual elegimos, sino de cómo las utilizamos. Y como no soy nadie para decir cómo hay que utilizarlas, simplemente te explico brevemente como lo hago yo. Como posiblemente habrás intuido, utilizo las dos, pero de una forma determinada. Empiezo con una estrategia PULL para saber que necesitan los clientes (actuales, potenciales...). Una vez tengo toda esta información (la cual no sirve para nada si no nos lleva a actuar), paso a una estrategia PUSH para lanzarles las soluciones a sus necesidades. Adema este camino me sirve para trabajar de forma sistémica en la empresa. La estrategia PULL me posibilita no solo trabajar en qué necesitan, sino también en cómo lo necesitan, es decir, en la forma de hacer llegar la estrategia PUSH al mercado. Y por supuesto, de forma circular, evaluando, mejorando....., no vaya a ser que un océano azul se convierta en un océano rojo y no nos demos cuenta. Estoy convencido de que este ciclo infinito PULL-PUSH-PULL-PUSH...... facilita encontrar ventajas, océanos azules o como queramos llamarlos. Lo contrario sería como jugar a la primitiva, juego y luego miro a ver si me toca. Pero qué pasaría si juego a la primitiva conociendo 4 o 5 números. Aumentó las probabilidades de éxito.

Pero como siempre te digo, esto es sólo mi opinión.

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