Un sitio Web correctamente enfocado puede convertirse en una herramienta de ventas muy poderosa. ¿Está usted sacando el mayor provecho de este activo?
Existen muchos significados para las palabras activo y pasivo, pero si de finanzas se trata, podemos utilizar la siguiente definición de Robert T Kiyosaki: un activo es algo que ingresa dinero a su bolsa, y un pasivo es algo que extrae dinero de su bolsa. En este sentido yo le pregunto: y su sitio Web… ¿ingresa dinero a su bolsa o extrae dinero de su bolsa? ¿Es un activo o un pasivo?
La respuesta tal vez la encuentre tratando de recordar la última vez que cerró una venta gracias a su página Web, en contraste con el último pago efectuado por concepto de diseño, dominio y hospedaje. ¿Cuándo fue la última vez que un perfecto desconocido tomo el teléfono y marco a su oficina para comprar o contratar alguno de los bienes o servicios que su compañía ofrece, como resultado de su página web?
Aunque la inversión por este concepto puede ser mínima, también hay que sumar el costo de oportunidad. La realidad es que si usted no recibe información de cuando menos decenas de prospectos nuevos cada mes generados por su página Web, está perdiendo dinero, ya que sus clientes potenciales probablemente estén visitando y comprando con su competencia.
La importancia del factor tráfico
No por el hecho de que su empresa ya cuente con un sitio Web, significa que va a ser visitado, y menos por el prospecto que quiere y puede comprar sus bienes o servicios.
Cada vez que asesoro a un cliente en relación a sus estrategias comerciales en Internet, utilizo la siguiente metáfora: publicar un nuevo sitio Web sin una estrategia de mercadotecnia en Internet es como abrir un local comercial en el desierto… nadie nos va ir a visitar. Tenemos que construir avenidas frente al local y colocar anuncios adecuados para que empiecen a llegar el tipo de clientes que requerimos. De manera similar, tenemos que construir las avenidas y anuncios hacia nuestro sitio Web a través de esfuerzos de mercadotecnia dentro o fuera de línea para atraer al prospecto correcto.
Primero defina el enfoque
Muy bien, suponga que su prospecto ideal (aquel que necesita y puede comprar los productos que usted ofrece) visita su sitio Web. ¿Cuál sería el resultado esperado? ¿Qué el prospecto tome el teléfono y se comunique con usted? ¿Qué le envíe un correo electrónico? ¿Qué proporcione sus datos para que se le envíe una cotización? ¿Qué compre en línea o que haga una reservación? ¿Qué visite físicamente alguna de sus tiendas? Esto es lo que los especialistas en mercadotecnia denominan "call to action" o la acción que queremos que el cliente ejecute, en este caso, al visitar nuestro sitio Web.
Antes de realizar cualquier esfuerzo de mercadotecnia, es fundamental definir el "call to action", y el objetivo general y particular del sitio, así como tener claro como se integra este con nuestra estrategia comercial.
Por ejemplo, si su empresa se dedica a la asesoría legal o contable, lo indicado sería captar los datos del prospecto para posteriormente contactarlo, discutir a detalle las cualidades de sus servicios y darle seguimiento hasta el cierre. Si recibe 50 prospectos al mes y pudiera cerrar 1 de cada 5, su empresa tendría 60 clientes en tan sólo 6 meses. A este ritmo de crecimiento, la escasez de clientes dejaría de ser su problema principal.
Por otro lado, si su negocio es una tienda de ropa, un salón de belleza, una tienda de mascotas o un restaurante, lo que usted necesita es posicionarse en la mente de sus clientes actuales y potenciales, para que le visiten constantemente. En este caso, la estrategia podría ser enviar por correo electrónico y de manera periódica, boletines con información útil e interesante para el prospecto. Aquí, el "call to action" del sitio Web consiste en que el visitante se suscriba a este boletín. De esta manera, sus clientes se benefician al recibir información importante y usted les recuerda constantemente todas las cosas que su empresa puede ofrecer.
Construyendo las avenidas a nuestro sitio Web
Existen diversas formas de atraer tráfico y prospectos a su sitio Web. A continuación mencionamos las más importantes.
Generación de campañas de pago por clic. El pago por clic o "Pay Per Click" se ha convertido en uno de los programas de mercadotecnia líderes en Internet. Este programa consiste en el que el anunciante paga solamente cuando alguien da clic en sus anuncios. Estos anuncios pueden aparecer como resultado de una búsqueda o en otros sitios Web cuyo contenido este relacionado con el anuncio. Los precios comienzan desde centavos hasta cientos de pesos o dólares por cada clic. Normalmente en este tipo de programas, el anunciante que esta dispuesto a pagar más por clic, es aquel que recibe los espacios más prominentes. Esta es una manera rápida y accesible para toda empresa de generar tráfico a su sitio Web. Los tres principales buscadores Google, Yahoo y MSN tienen programas de esta naturaleza.
Publicidad pagada en sitios relacionados con su negocio. Existen muchos sitios Web que tienen una audiencia similar a su mercado objetivo. Por ejemplo, si usted vende ropa para bebé, usted podría tener anuncios en sitios que publiquen artículos sobre embarazo, partos o bebés nuevos, ya que comparten el mismo mercado.
Mejorando su posicionamiento. El Internet crece a velocidades impresionantes. Con la creación de millones de sitios cada mes y con la publicación de toneladas de información nueva día con día, los buscadores como Google, Yahoo y MSN entre otros, se han convertido en la principal herramienta para localizar información que buscamos. ¿Entonces como aparecer en las primeras posiciones? A través de la contratación de servicios profesionales de posicionamiento en Internet. Toda una nueva industria se ha generado a partir de esta necesidad, la cual conoce como "Search Engine Optimization" o SEO así como "Search Engine Marketing" SEM por sus siglas en inglés.
Así es que no espere más, es momento de poner a su página Web a trabajar para usted; y recuerde lo que reza un viejo dicho popular aplicado a nuestros tiempos: no deje para mañana lo que pueda posicionar hoy.
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