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15/10/2015

Vamos con una técnica de Marketing Avanzado y, a pesar del título, le aseguro que funciona y que no tiene nada de esotérico, es sólo que estas técnicas se entienden, enseñan y practican equivocadamente. ¿Sabía que muchos vendedores y expertos en Marketing utilizan un trance hipnótico leve en sus intentos de venta? De hecho en mis propios materiales de Marketing, utilizo eventualmente esa técnica, por la sencilla razón de que funciona acumulando a favor posibilidades de venta (y ya sabe mi filosofía de utilizar hasta la última bala a nuestra disposición para aumentar esa probabilidad). Le voy a mostrar cómo puede usarla usted también, porque es mucho más sencillo de lo que parece y puede hacerlo con dos sencillas prácticas. Ahora bien, me gustaría aclarar unas cuantas cosas importantes, porque he visto constantemente cómo se abusa de estos términos para impresionar y hacer que pobres vendedores, o emprendedores crédulos, compren materiales que prometen superpoderes de venta con ténicas como esta (y por supuesto, con «mínimo esfuerzo»). Para empezar, si ha presenciado por televisión algún espectáculo de hipnosis, borre eso de su mente. Si cree que va a poder cerrar la venta mágicamente (y de regalo hacer que el cliente cacaree como una gallina sin recordar nada luego) olvídese, esos trances tienen truco la mayoría de las veces y, aunque algunos muy buenos no lo tengan, son inaplicables para el Marketing y la venta. Lo que vamos a ver aquí se enmarca dentro de lo que algunos llaman «hipnosis conversacional», o hipnosis encubierta (no porque sea malvada o tramposa, sino porque el sujeto no está como cuando recibe una sesión de hipnosis clínica, es decir abierto a la experiencia, esperándola y con el objetivo de participar activamente). La hipnosis conversacional no tiene nada de esotérico, ni de truco de vudú, sino que es un principio perfectamente natural de como funcionamos las personas. Por qué esto ayuda a la venta El mecanismo por el que estas técnicas ayudan a cerrar una venta es el siguiente: como siempre digo, la clave de la venta está en el deseo, si se genera el suficiente, esa venta cae de nuestro lado. La cuestión es que aquí en la sección Premium ya sabemos cómo se aumenta ese deseo de la manera más efectiva: con resultados por adelantado. Dichos resultados por adelantado pueden ser totalmente reales si experimentan una demostración en primera persona o pueden ser implantados y percibidos en la cabeza del cliente, por ejemplo a través de ejemplos reales, historias de éxito, casos de estudio... Pero otra de las formas de incrementar el deseo, y que aquí nos interesa, es cuando se imaginan a sí mismos con los resultados cumplidos. Aunque no necesariamente los perciban en el plano físico y real, cuando en su cabeza por fin son delgados, sacan músculo, viven sin dolor o tienen el reconocimiento de sus jefes, «viven» esos resultados. Ese es el objetivo de un trance hipnótico (en este caso uno leve para la venta): hacer que en su cabeza se imaginen con ese resultado ya conseguido, provocarlo sin que puedan evitarlo aprovechando cómo funciona nuestro cerebro. Qué es realmente una inducción hipnótica De hecho, desmitifiquemos. En general una inducción hipnótica no es más que conseguir que alguien imagine lo que deseamos con mayor o menor intensidad. Cuanto más y mejor ocurra esa imaginación en su cabeza, más deseo se genera. Piense en algo que quiere, imagínese con la persona que le gustaría conseguir, al volante de ese coche, recibiendo la admiración de ese superior o trabajando desde una playa soleada con un daikiri en la mano. Déjese llevar un [...]

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