Por Lic Pablo Furnari

El Lic. Pablo Furnari, experto en comercio exterior, marketing internacional, management y liderazgo, plantea los ejes a tener en cuenta a la hora de embarcarse en el comercio internacional.

Toda empresa que quiera iniciarse en las exportaciones debe, casi obligatoriamente, formularse tres preguntas básicas en forma de autodiagnóstico:

1. ¿Por qué quiero exportar?

2. ¿Por qué creo que puedo exportar?

3. ¿Cuáles son mis problemas que debo afrontar?

Se podría decir que con el "quiero", "creo" y "cuáles son mis problemas" se generaría una cuarta pregunta: "¿cómo puedo exportar?"

Pero vayamos por partes:

1. ¿POR QU? QUIERO EXPORTAR?

Por regla general, cuando doy una conferencia, hago estas tres preguntas al público, pero con la que genero mayor debate es con la primera. Si pregunto: "¿por qué quieren exportar?", obtendré un sinfín de respuestas, las cuales, en mayor medida y en más o menos este orden, serían como las siguientes:

• "para diversificar los riesgos, ya que es bueno tener los negocios separados entre lo que es el mercado interno del exterior..."
• "porque exportar genera prestigio..."
• "porque exportar genera que tenga un producto asociado a calidad de exportación..."
• "porque mi competencia lo hace..."
• "porque se lo prometí a mi padre que fundó la empresa..."
• "porque ...", "porque ...", "porque ..."
• Y, a lo último, casi tímidamente, alguien dice: "quiero exportar para ganar más plata..."

Entonces esa es la parte en la cual me emociono profundamente, ya que alguien se dignó a decir que quiere ganar más plata. ¡Y es lógico!

Exportar es vender, y cuando vendemos, ¡tenemos que ganar plata! No existe negocio alguno que se sustente sin ganar dinero. Por lo tanto, el primer y único motivo que una empresa, siempre hablando de Pymes, debe tener para exportar es ganar dinero. No hay negocio que se sustente sin ganar dinero.

Todos los "porque" anteriores son absolutamente válidos, pero NINGUNO se sustenta si no se GANA DINERO.

• Si no gano dinero, no diversifico mercados... porque me fundo.
• Si no gano dinero, no tendré más prestigio... porque me fundo.
• Si no gano dinero, no tendré calidad... porque me fundo.

Por lo tanto, enfáticamente, la respuesta a "por qué quiero exportar" debe ser "para ganar mas dinero".

2. ¿POR QU? CREO QUE PUEDO EXPORTAR?

Teniendo en claro esto, vayamos a la segunda pregunta: ¿por qué CREO que puedo exportar? Y estas creencias van de la mano de lo que el empresario Pyme entiende que es una ventaja para poder exportar.

Entre las que más se suelen nombrar están las que son conocidas como las "seis C":

• Costos: se cree que se puede exportar por solo tener costos bajos.
• Competencia: porque esta sí exporta y queremos imitarla.
• Calidad: porque se cree que el producto tiene lo adecuado para ser tenido en cuenta en otros mercados.
• Capacidad: la relativa a producción para poder exportar.
• Cantidad: la necesaria del producto que queremos internacionalizar.
• Crecimiento: pensar a la exportación como inicio del crecimiento empresario.

Cabe destacar que no necesariamente todas estas "creencias" son concurrentes al mismo tiempo. Puede que solo una o dos sean las que nos motiven.

3. ¿CUÁLES SON MIS PROBLEMAS QUE DEBO AFRONTAR?

Y, por último, tenemos la definición de los problemas. ¿Cuáles son los problemas con los cuales me enfrentaré?

Todas las empresas enfrentan problemas. Y a veces no los enfrentan porque simplemente no lo detectan.

Dentro de estos los más frecuentes van de la mano de:

• Problema de infraestructura o capacidad física, ya sea porque no podemos producir cantidades acordes para cubrir tanto el mercado interno como el exterior.
• Problema de financiamiento para poder encarar el negocio exportador.
• Problema de falta de gerenciamiento en materia de comercio exterior, o en otras palabras, no tenemos el personal desarrollado para esta tarea.
• Problema por falta de conocimiento de mercados posibles, muy relacionado al punto anterior.
• Y, uno muy importante: problema devenido por la falta de conciencia exportadora. En otras palabras, pensamos la exportación solo cuando entramos en crisis en el mercado interno.

Todos estos problemas tienen soluciones, las que dependerán de cada caso en particular.

En síntesis, para hacer un buen autodiagnóstico el empresario deberá responder todas y cada una de estas preguntas en forma profesional. En virtud a cada respuesta, sabrá de antemano como está parado frente al negocio de la exportación y cuáles serán los posibles resultados de esta gestión.

Fuente http://www.comafi.com.ar/espaciopyme/654-Las-tres-preguntas-basicas-que-todo-empresario-debe-hacerse-a-la-hora-de-exportar