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Recomendaciones para acelerar el ciclo de ventas

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15/07/2017 14:00 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

Por Juan José Isaza

Generar ventas más rápido, y buscar formas de agilizar o acortar todo el proceso desde que una persona tiene ocasión de conocernos hasta que se convierte en cliente, es uno de los principales objetivos que se debería proponer cualquier empresa sabiendo que obtener más ventas en menos tiempo es clave para la rentabilidad y el crecimiento de cualquier negocio.

No obstante, sabiendo que hacer esto presionando a la gente como ocurría unos años atrás puede resultar contraproducente, el verdadero desafío está en hacerlo de forma natural y casi sin que las personas noten que están siendo sutilmente influenciadas para que esto (lograr que den el paso hacia la compra), lleve menos tiempo.

Ahora bien, ¿cómo podemos hacer esto?

Acortando el ciclo de ventas para convertir más rápido prospectos en clientes

Además de tener una descripción muy clara de nuestro cliente objetivo ideal, así como de cada uno de los segmentos a los que nos dirigimos y en últimas enfocarnos en aquellas personas que más aprecian nuestra propuesta de valor, las siguientes son algunas recomendaciones que nos pueden ayudar a lograr este objetivo.

Genere confianza

En varias ocasiones hemos dicho que pretender vender sin antes haber generado confianza es como pedir matrimonio en la primera cita. De ahí que para lograr movilizar a las personas hacia la compra y hacer que logren dar ese importante paso, esto sea algo que debemos tener muy presente.

Con esto en mente, y teniendo en cuenta que hoy en día buena parte del proceso de investigación que llevan a cabo las personas antes de comprar se lleva a cabo a través de internet (independientemente que estemos hablando de empresas B2B o B2C), cosas como tener una página web profesional y bien diseñada, que muestre información sobre otras empresas con las que hemos trabajado; casos de éxito, testimoniales de cientes satisfechos y otra clase de información útil e interesante para los visitantes como ebooks o documentos descargables, puede tener un gran impacto durante esta fase. Sin embargo si bien durante la etapa de investigación considerar cosas como las anteriores pueden inclinar la balanza a nuestro favor en un primer momento, en adelante cada uno de los puntos de contacto que intervienen a lo largo del customer journey deben igualmente servir para que las personas validen que somos una empresa confiable y enviar el mensaje correcto.

Por otra parte otras cosas como aparecer en los medios, generar contenido con regularidad a través de un blog, o las mismas garantías que pueda ofrecer a sus clientes, son también buenas formas de generar confianza en clientes potenciales y construir credibilidad.

Construya su propia base de datos

Si bien construir una base de datos puede llevar algo de tiempo, el hecho de que le permita estar en contacto permanente con personas que han aceptado recibir información de su parte, hace que al final estas sean mucho más propensas a convertirse en clientes en tanto que ya lo conocen, y adicionalmente han demostrado un interés en usted. Y sabiendo que siempre será mucho más probable que alguien que ya lo conoce se convierta en cliente que intentar convencer a alguien de cero, el dirigirse a ellas, así se trate de un número reducido de gente, puede ser más efectivo que exponerse a una gran audiencia pero en la que posiblemente nadie quiere saber de usted.

Cree un producto de prueba

Si bien los productos de prueba son especialmente conocidos en el caso de las empresas de alimentos con las tradicionales muestras, y también en el de las compañías de software, en realidad existen ejemplos en diferentes industrias que muestran el uso de este como una forma de permitir a las personas reducir el riesgo percibido asociado a la compra de un determinado bien o servicio, aparte de obviamente darles la posibilidad de ensayarlos y experimentarlos con todos sus beneficios.

Dado que el cliente no pierde nada con probar y antes puede cerciorarse de tomar la decisión correcta sin necesidad de correr ningún tipo de riesgo, el contar con un producto de prueba puede incrementar sustancialmente la tasa de conversión y ayudar a lograr mejores resultados en términos de cierres.

Apóyese en herramientas

En el caso de aquellas empresas que cuentan con bases de datos, o que a partir del inbound marketing han logrado hacerse con una cantidad importante de leads, existen diferentes herramientas de automatización de marketing que pueden ayudarles a optimizar el proceso de conversión de estos en clientes.

Gracias a estas, cualquier compañía puede hacer una gestión efectiva de sus listas identificando por un lado aquellos contactos que mejor calificados se encuentran para asignarlos al área comercial, y por otro trabajar diferentes segmentos de las listas para ir llevando a los leads a través de las distintas fases del embudo de conversión hasta que finalmente alcancen el grado de maduración necesario para que sean contactados por el área de ventas, brindando esto celeridad al proceso y ayudando a las empresas a obtener mejores resultados de sus esfuerzos.

Por otra parte, sabiendo que en ocasiones realizar una propuesta comercial puede ser lo suficientemente desgastante e incluso estresante como para que aparte los comerciales deban preocuparse y destinar un tiempo importante a hacerles seguimiento, herramientas como estas no sólo pueden ayudarles a crearlas sin mayores dificultades, sino que además les permiten a los vendedores hacerles seguimiento de forma fácil al estos poder darse cuenta desde un dispositivo u ordenador si las propuestas enviadas fueron vistas por parte de los posibles clientes, así como conocer en detalle el tiempo que estos destinaron a ver los documentos y las secciones de los mismos sobre los que más se fijaron. Todo esto obviamente permite que las personas del área de ventas se enfoquen en aquellos contactos que más interesados pueden estar en los productos o servicios ofrecidos por la empresa, y con los que por tanto las probabilidades de cerrar una venta pueden ser más altas.

Comunique el precio

Sabiendo que es normal que muchas empresas B2B se abstengan de publicar sus precios, meses atrás publicamos un artículo en el que básicamente dábamos dos razones por las cuales sí deberían hacerlo. Una de ellas era que, considerando que como decíamos unos párrafos atrás buena parte del proceso de investigación se lleva a cabo hoy en día a través de internet, no publicar los precios, cuando otras empresas sí lo hacen, es quedar en desventaja frente a ellas en tanto que difícilmente alguien habría de llamar a un sitio a pedir información de precios cuando otros se la están ofreciendo sin necesidad de ponerse en contacto con ellas.

Aparte de esto, aún en el caso que una persona se decidiera llamar a pedir información de este tipo, probablemente conseguir esa información no le sería fácil e incluso en muchos casos podría tener que llegar incluso a reunirse con un asesor para tener una noción del precio. Ahora bien, si finalmente el precio ofrecido por el proveedor no encaja dentro del presupuesto del posible cliente, todo esto se convierte en una pérdida de tiempo para ambas partes y en un desgaste innecesario. Por esa razón, para agilizar el proceso de ventas en negocios B2B, comunicar el precio, sobre todo en casos como el que recién acabamos de mencionar, puede ser de gran ayuda.

Simplifique el proceso de compra

En muchas ocasiones son las mismas empresas quienes se encargan de disuadir a las personas de comprar o ralentizar el proceso de compra. Por esa razón eliminar cualquier paso innecesario, reducir la espera, además de apalancarse en las herramientas digitales o crear opciones que le faciliten e incluso aceleren la decisión de compra, son buenas formas de simplificarle la vida a los clientes.

Incentive los referidos

Dado que cuando un cliente le refiere a otra persona generalmente ya le ha contado todos los beneficios de trabajar con usted, y sabiendo adicionalmente que éste viene por la recomendación de una persona en quien confía, prácticamente no tiene que venderle nada puesto que ya la otra persona ha hecho el trabajo de venderle por usted. De ahí que sabiendo lo importante que es generar referidos para acortar el proceso de venta, cosas como crear experiencia memorables e incluso programas para incentivarlos sea fundamental.

En conclusión

Si bien ejercer presión sobre los clientes y conseguir la venta a toda costa eran hasta hace no mucho las formas preferidas de brindar celeridad al proceso de ventas, hoy en día a través de formas más sutiles e inteligentes, es posible lograr este objetivo y además hacerlo de forma más efectiva.

Fuente: http://bienpensado.com/recomendaciones-para-acelerar-el-ciclo-de-ventas/


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grandespymes.com.ar
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